четверг, Сентябрь 28, 2006
WebEx Connect составит конкуренцию AppExchange
У Salesforce.com в январе появится первый серьезный конкурент в области платформ для SaaS. Именно тогда планируется выход сервиса WebEx Connect, нацеленного, как и AppExchange, на создание экосистемы приложений On Demand.
О том, что это будет именно экосистема, говорит заложенная в основу Web-сервисная платформа Cordys, заточенная под координацию бизнес-процессов и надежную передачу сообщений между приложениями. Мне удалось увидеть ее первую в истории публичную демонстрацию пару лет назад на Gartner Application Integration and Web Services Summit, где я выступал с докладом сразу после них. Можно только догадываться, насколько все ушло вперед с тех пор, но и тогда они были во многом сравнимы с такими зрелыми интеграционными платформами, как SeeBeyond ICAN (нынче Sun Java System Integration Suite).
В то же время AppExchange страдает как раз от архитектурных ограничений, не позволяющих напрямую интегрировать приложения третьих сторон друг с другом. Можно только дополнять основные прикладные продукты самого Salesforce.com, что не исключает даже коллизий между приложениями партнеров. Возможно именно о решении этих проблем и собирается сообщить Marc Benioff на своей конференции Dreamforce через 10 дней. По крайней мере завлекалка на salesforce.com обещает "the most important announcement ever in On-Demand computing," что, впрочем, вполне в их стиле. WebEx же грамотно воспользовался проходившей в том же San Francisco конференцией SaaScon, опередив конкурента со своим PR. Теперь все будут упоминать этот пре-анонс, докладывая о новостях Salesforce.com.
Судя по всему, сами партнерские приложения будут размещаться на никак не связанном с WebEx хостинге. Но и коробочные приложения, работающие непосредственно у клиентов, также можно будет подключить к Connect. Если же WebEx позволит еще и разумно тарифицировать клиентов через свою систему, то Salesforce.com получит удар сразу по двум своим самым слабым местам. Из его преимуществ останется только итеграция с собственной CRM-системой, но альтернативные ей решения вполне могут начать вырастать вокруг WebEx как грибы (SugarCRM уже заявлен в качестве партнера). WebEx делает ставку на непосредственную работу пользователей с другими людьми через Web, для чего предоставляет такие инструменты совместной работы как обмен документами, онлайн-форумы, IM и, конечно, Web-конференции. CRM же в такой схеме отводится роль лишь одной из учетных систем, которой, кстати, в этой экосистеме может теоретически стать и Salesforce.com.
Теперь стало ясно, как WebEx планирует коммерциализировать свои огромные вложения в MediaTone. Эта глобальная сеть data-центров объединена собственными технологиями передачи медиа-трафика, репликации данных и защиты каналов. MediaTone будет использоваться в качестве инфраструктуры Connect.
О том, что это будет именно экосистема, говорит заложенная в основу Web-сервисная платформа Cordys, заточенная под координацию бизнес-процессов и надежную передачу сообщений между приложениями. Мне удалось увидеть ее первую в истории публичную демонстрацию пару лет назад на Gartner Application Integration and Web Services Summit, где я выступал с докладом сразу после них. Можно только догадываться, насколько все ушло вперед с тех пор, но и тогда они были во многом сравнимы с такими зрелыми интеграционными платформами, как SeeBeyond ICAN (нынче Sun Java System Integration Suite).
В то же время AppExchange страдает как раз от архитектурных ограничений, не позволяющих напрямую интегрировать приложения третьих сторон друг с другом. Можно только дополнять основные прикладные продукты самого Salesforce.com, что не исключает даже коллизий между приложениями партнеров. Возможно именно о решении этих проблем и собирается сообщить Marc Benioff на своей конференции Dreamforce через 10 дней. По крайней мере завлекалка на salesforce.com обещает "the most important announcement ever in On-Demand computing," что, впрочем, вполне в их стиле. WebEx же грамотно воспользовался проходившей в том же San Francisco конференцией SaaScon, опередив конкурента со своим PR. Теперь все будут упоминать этот пре-анонс, докладывая о новостях Salesforce.com.
Судя по всему, сами партнерские приложения будут размещаться на никак не связанном с WebEx хостинге. Но и коробочные приложения, работающие непосредственно у клиентов, также можно будет подключить к Connect. Если же WebEx позволит еще и разумно тарифицировать клиентов через свою систему, то Salesforce.com получит удар сразу по двум своим самым слабым местам. Из его преимуществ останется только итеграция с собственной CRM-системой, но альтернативные ей решения вполне могут начать вырастать вокруг WebEx как грибы (SugarCRM уже заявлен в качестве партнера). WebEx делает ставку на непосредственную работу пользователей с другими людьми через Web, для чего предоставляет такие инструменты совместной работы как обмен документами, онлайн-форумы, IM и, конечно, Web-конференции. CRM же в такой схеме отводится роль лишь одной из учетных систем, которой, кстати, в этой экосистеме может теоретически стать и Salesforce.com.
Теперь стало ясно, как WebEx планирует коммерциализировать свои огромные вложения в MediaTone. Эта глобальная сеть data-центров объединена собственными технологиями передачи медиа-трафика, репликации данных и защиты каналов. MediaTone будет использоваться в качестве инфраструктуры Connect.
technorati tags: webex, appexchange, salesforce.com, saas
среда, Сентябрь 27, 2006
Как вырастить стартап
Дискуссия о перспективах привлечения в России венчурного капитала, продолжающаяся с апреля, показала, что гораздо интересней было бы поговорить о жизни в условиях недоступности такого варианта финансирования, т.е. на самых ранних этапах развития стартапа.
Универсального ответа на вопрос "как финансировать стартап?" или "как развивать стартап?" не существует. Каждый идет своим путем, и этот путь зависит от множества факторов. Однако мне кажется, что есть довольно широко применимая схема, которой я придерживаюсь.
Для начала оговорюсь, что наличие у предпринимателя истории успеха (в некоторых случаях в зачет идут и истории неуспеха) сильно расширяет возможности привлечения seed из самых разных источников, в том числе людей, ранее не инвестировавших в технологические проекты, что особенно актуально для России. Отсутствие опыта и связей, конечно, снижает шансы привлечения внешних инвестиций на начальном этапе вплоть до нуля. Поэтому доступность источников финансирования не может не отражаться на стратегии фирмы. Но когда продукт уже можно пощупать, а клиентов -- увидеть, открываются двери (к слову, вот и они) венчурных капиталистов.
Если начальных денег нет, то остается только создавать продукт собственными силами, по возможности привлекая к этому единомышленников, готовых на работу за equity. Кстати, ко мне по LinkedIn последнее время периодически поступают такие запросы; не вижу, почему MoiKrug не сможет сыграть аналогичную роль. Если собственные силы заняты на другой работе, то, увы, варианта по большому счету всего 2: либо вы от нее отказываетесь сразу (можно попробовать взять длительный отпуск или, например, уменьшить объем работы до part-time), либо для начала пытаетесь совмещать, выверяя жизнеспособность своей идеи. Истории известны успешные компании, произошедшие обоими способами, также как и неизвестно гораздо большее число компаний, так и не появившихся из-за того, что ее потенциальный создатель не нашел возможности преодолеть этот барьер.
Продукт, как правило, следует выпустить на стадии его самого минимально возможного функционирования, дающего возможность только:
Когда продукт уже не очень стыдно показывать конечным пользователям, имеет смысл озаботиться доступом к как можно более широкому каналу продвижения. Если на заключение сделки собственных сил уже не хватает, то можно попробовать привлечь VC или поделиться акциями с партнером-дистрибутором. Ключевую роль на этом этапе играют его особенности, предпочтения и позиционирование. Необходимо интегрироваться с каналом как можно более плотно и обеспечить возможность как можно более беспрепятственного перетока клиентов дистрибутора к себе, обеспечивая ему собственные конкурентные преимущества или прямой доход. Это помогает быстро наращивать клиентскую базу, но не только.
Клиентами, в конечном счете, часто оказываются не те, на кого вы изначально рассчитывали, а продукт -- и даже бизнес-модель -- получаются в итоге совсем иными, чем задумывалось вначале. Так происходит в подавляющем большинстве случаев: и Sun, и Apple, и Google задумывались совсем не такими компаниями, какими они получились вследствие их обработки рынком. Именно доступ к широкому каналу продвижения, размывающему начальную нишу, приводит к наиболее радикальному переосмыслению дальнейшей стратегии развития.
И теперь, когда кажется что VC уже не очень нужны, они готовы отвечать на ваши звонки. Вам же VC могут быть весьма полезны для достижения ликвидности (читай: выхода) на оптимальных условиях, хотя возможны и многочисленные промежуточные цели -- от маркетинга до расширения адресуемого рынка путем доработки продукта.
Универсального ответа на вопрос "как финансировать стартап?" или "как развивать стартап?" не существует. Каждый идет своим путем, и этот путь зависит от множества факторов. Однако мне кажется, что есть довольно широко применимая схема, которой я придерживаюсь.
Для начала оговорюсь, что наличие у предпринимателя истории успеха (в некоторых случаях в зачет идут и истории неуспеха) сильно расширяет возможности привлечения seed из самых разных источников, в том числе людей, ранее не инвестировавших в технологические проекты, что особенно актуально для России. Отсутствие опыта и связей, конечно, снижает шансы привлечения внешних инвестиций на начальном этапе вплоть до нуля. Поэтому доступность источников финансирования не может не отражаться на стратегии фирмы. Но когда продукт уже можно пощупать, а клиентов -- увидеть, открываются двери (к слову, вот и они) венчурных капиталистов.
Если начальных денег нет, то остается только создавать продукт собственными силами, по возможности привлекая к этому единомышленников, готовых на работу за equity. Кстати, ко мне по LinkedIn последнее время периодически поступают такие запросы; не вижу, почему MoiKrug не сможет сыграть аналогичную роль. Если собственные силы заняты на другой работе, то, увы, варианта по большому счету всего 2: либо вы от нее отказываетесь сразу (можно попробовать взять длительный отпуск или, например, уменьшить объем работы до part-time), либо для начала пытаетесь совмещать, выверяя жизнеспособность своей идеи. Истории известны успешные компании, произошедшие обоими способами, также как и неизвестно гораздо большее число компаний, так и не появившихся из-за того, что ее потенциальный создатель не нашел возможности преодолеть этот барьер.
Продукт, как правило, следует выпустить на стадии его самого минимально возможного функционирования, дающего возможность только:
- проникнуться идеей, чтобы увлечь ранних пользователей и привлечь их к распространению через общение с другими потенциальными пользователями;
- практического использования для решения одной достаточно важной для целевого пользователя задачи;
- инициировать его продвижение.
Когда продукт уже не очень стыдно показывать конечным пользователям, имеет смысл озаботиться доступом к как можно более широкому каналу продвижения. Если на заключение сделки собственных сил уже не хватает, то можно попробовать привлечь VC или поделиться акциями с партнером-дистрибутором. Ключевую роль на этом этапе играют его особенности, предпочтения и позиционирование. Необходимо интегрироваться с каналом как можно более плотно и обеспечить возможность как можно более беспрепятственного перетока клиентов дистрибутора к себе, обеспечивая ему собственные конкурентные преимущества или прямой доход. Это помогает быстро наращивать клиентскую базу, но не только.
Клиентами, в конечном счете, часто оказываются не те, на кого вы изначально рассчитывали, а продукт -- и даже бизнес-модель -- получаются в итоге совсем иными, чем задумывалось вначале. Так происходит в подавляющем большинстве случаев: и Sun, и Apple, и Google задумывались совсем не такими компаниями, какими они получились вследствие их обработки рынком. Именно доступ к широкому каналу продвижения, размывающему начальную нишу, приводит к наиболее радикальному переосмыслению дальнейшей стратегии развития.
И теперь, когда кажется что VC уже не очень нужны, они готовы отвечать на ваши звонки. Вам же VC могут быть весьма полезны для достижения ликвидности (читай: выхода) на оптимальных условиях, хотя возможны и многочисленные промежуточные цели -- от маркетинга до расширения адресуемого рынка путем доработки продукта.
вторник, Сентябрь 26, 2006
Финансовый анализ SaaS-компаний
О преимуществах SaaS для клиентов пишут обильно и часто. Но именно эффективность этой модели для разработчика делает ее угрожающе подрывной для вендоров коробочных решений. О том, как оценивать финансовую привлекательность бизнеса SaaS-провайдера, собираются рассказать в завтрашнем (начало 27 сентября в 22:00 MSK, запись здесь) часовом вебинаре Jason Maynard, директор Credit Suisse по equity research в сфере Software и On Demand, и Jim McGeever, финансовый директор NetSuite.
Jason Maynard, один из самых прославленных инвестиционных аналитиков этого рынка, будет главным докладчиком. Я цитирую его в своих инвестиционных презентациях с 2002 года, когда он еще занимал аналогичную должность в Merrill Lynch. Там он завел вечно растущий индекс публичных SaaS-компаний и с переходом в Credit Suisse забрал его с собой. Теперь это называется Credit Suisse Software On Demand Index (CSSODI).
Jim McGreever периодически выступает на темы моделирования бизнеса SaaS, метрик, оптимизации тарифных моделей, а также финансового учета различных аспектов операционной деятельности SaaS-компаний. Его можно без преувеличения назвать одним из самых авторитетных специалистов по составлению отчетности в стандарте US GAAP для компаний, выручка которых основана на предоставлении подписки на ПО. Это ужасно муторная тема, в том числе и для не особенно больших компаний, отчитывающихся по GAAP -- те, кто с этим сталкивался, наверняка со мной согласятся.
Вебинар обещает быть интересным для венчурных капиталистов, предпринимателей, и финансовых директоров, интересующихся моделями On Demand с точки зрения провайдера (не пользователя).
Jason Maynard, один из самых прославленных инвестиционных аналитиков этого рынка, будет главным докладчиком. Я цитирую его в своих инвестиционных презентациях с 2002 года, когда он еще занимал аналогичную должность в Merrill Lynch. Там он завел вечно растущий индекс публичных SaaS-компаний и с переходом в Credit Suisse забрал его с собой. Теперь это называется Credit Suisse Software On Demand Index (CSSODI).
Jim McGreever периодически выступает на темы моделирования бизнеса SaaS, метрик, оптимизации тарифных моделей, а также финансового учета различных аспектов операционной деятельности SaaS-компаний. Его можно без преувеличения назвать одним из самых авторитетных специалистов по составлению отчетности в стандарте US GAAP для компаний, выручка которых основана на предоставлении подписки на ПО. Это ужасно муторная тема, в том числе и для не особенно больших компаний, отчитывающихся по GAAP -- те, кто с этим сталкивался, наверняка со мной согласятся.
Вебинар обещает быть интересным для венчурных капиталистов, предпринимателей, и финансовых директоров, интересующихся моделями On Demand с точки зрения провайдера (не пользователя).
technorati tags: saas, vc, financing
понедельник, Сентябрь 25, 2006
Oracle SDP: платформа для сервис-провайдеров
Как я предсказал немногим более года назад, Oracle основательно занялся телекоммуникационным рынком. Анонсированные в апреле планы принесли первые плоды. Пока Oracle SDP -- это интегрированные на базе Oracle Fusion Middleware (sic) внешние приобретения компании: TimesTen, HotSip и Net4Call. Одно только это дало неплохой набор возможностей, среди которых поддержка IMS (в том числе SIP через JSR 116, SMS/MMS и т.п.) для создания сервисов и Java-клиент Parlay X, подходящий также для интеграции с OSS/BSS. На базе этой платформы Oracle поставляет в составе SDP "готовые" решения, среди которых значится и Virtual PBX (a.k.a. Hosted PBX), т.е. программная имитация отдельной PBX, предоставляемая провайдером.
Телекоммуникационные услуги раньше других начали предоставляться по проводу через стандартный интерфейс. Абонентские устройства при этом как правило гораздо проще, чем общая для множества абонентов инфраструктура, обеспечивающая функционирование сервисов. Вследствие этой особенности, я считаю операторов связи наиболее ранним примером коммунальной сервисной модели, к которой относится и SaaS.
Сейчас же коммуникации -- скорее средство для предоставления доступа к услугам (а не только непосредственно к другим абонентам) более высокого уровня, которых гораздо больше, чем операторов связи. Любой блог или Web-приложение в этом контексте является услугой, предоставляемой в конечном счете по каналам связи. В результате архитектурных изменений, происходящих на рынке телекоммуникационных услуг не первое десятилетие, Orace SDP может быть интересен:
Еще в пике доткомовского бума я познакомился в Silicon Valley с командой, организовавшей резервирование столов в участвующих в этом проекте ресторанах с использованием телефонии. Для этого нужно было обеспечить надежное общение с рестораном в режиме real-time, получить от заведения подтверждение или альтернативное время, когда бронь возможна. Так как рестораторам было проще принимать автоматизированный телефонный звонок (за $), чем гарантировать немедленную реакцию на email, было решено использовать обычную телефонную связь. В дальнейшем эту инфраструктуру планировалось распространить на другие сферы. Возможно эта бизнес-модель прижилась бы в России, учитывая наличие здесь широкого контингента SMB, гораздо более плотно подключенного к телефонии, чем к интернету.
Характерно, что Oracle избрал платформенную стратегию в отношении рынка телеком, при том что конкурирующие платформы уже существуют (например, у BEA). Можно было опираться на какие-нибудь из своих прикладных решений (а их у несчастного Oracle при последнем подсчете было целых 5 отдельных линеек), скажем, CRM и Financials, превратив их отраслевые варианты в некий аналог OSS/BSS. Однако этого пока не происходит, что говорит о заинтересованности Oracle не только в старых телефонных компаниях, но и в новых сервис-провайдерах.
Телекоммуникационные услуги раньше других начали предоставляться по проводу через стандартный интерфейс. Абонентские устройства при этом как правило гораздо проще, чем общая для множества абонентов инфраструктура, обеспечивающая функционирование сервисов. Вследствие этой особенности, я считаю операторов связи наиболее ранним примером коммунальной сервисной модели, к которой относится и SaaS.
Сейчас же коммуникации -- скорее средство для предоставления доступа к услугам (а не только непосредственно к другим абонентам) более высокого уровня, которых гораздо больше, чем операторов связи. Любой блог или Web-приложение в этом контексте является услугой, предоставляемой в конечном счете по каналам связи. В результате архитектурных изменений, происходящих на рынке телекоммуникационных услуг не первое десятилетие, Orace SDP может быть интересен:
- Операторам связи для предоставления своим абонентам новых коммуникационных и сопутствующих услуг.
- Провайдерам услуг, предоставляемых посредством телефонии и/или мобильных сообщений (SMS/MMS). Таких провайдеров, никак не связанных с владельцами каналов, сейчас гораздо больше, чем традиционных оператораторов связи. К ним относятся в том числе провайдеры дальней связи, телеконференцсвязи, доступа к контенту и приложениям (например: знакомства, органайзер/"личный" секретарь, гео-навигация, словарь) посредством голоса и/или сообщений.
- Корпоративным пользователям для организации внутренней голосовой (VoIP) связи, голосовых меню (IVR), интеграции факсимильной связи и пр. Однако во многих случаях, вероятно, таким пользователям будет более интересен Oracle Collaboration Suite, в котором все эти функции выведены на более понятный IT-службам прикладной уровень.
Еще в пике доткомовского бума я познакомился в Silicon Valley с командой, организовавшей резервирование столов в участвующих в этом проекте ресторанах с использованием телефонии. Для этого нужно было обеспечить надежное общение с рестораном в режиме real-time, получить от заведения подтверждение или альтернативное время, когда бронь возможна. Так как рестораторам было проще принимать автоматизированный телефонный звонок (за $), чем гарантировать немедленную реакцию на email, было решено использовать обычную телефонную связь. В дальнейшем эту инфраструктуру планировалось распространить на другие сферы. Возможно эта бизнес-модель прижилась бы в России, учитывая наличие здесь широкого контингента SMB, гораздо более плотно подключенного к телефонии, чем к интернету.
Характерно, что Oracle избрал платформенную стратегию в отношении рынка телеком, при том что конкурирующие платформы уже существуют (например, у BEA). Можно было опираться на какие-нибудь из своих прикладных решений (а их у несчастного Oracle при последнем подсчете было целых 5 отдельных линеек), скажем, CRM и Financials, превратив их отраслевые варианты в некий аналог OSS/BSS. Однако этого пока не происходит, что говорит о заинтересованности Oracle не только в старых телефонных компаниях, но и в новых сервис-провайдерах.
technorati tags: oracle, voip, saas
пятница, Сентябрь 22, 2006
Ингредиенты успешных стартапов 2006
Churchill Club ежегодно проводит круглый стол по ситуации со стартапами в Silicon Valley. Guy Kawasaki, по традиции модерировавший дискуссию, поделился записью Startup Success 2006.
Наиболее интересными ремарками отметились Reid Hoffman (LinkedIn, PayPal и др.) и Joe Kraus (JotSpot, Excite и др.).
Наиболее интересными ремарками отметились Reid Hoffman (LinkedIn, PayPal и др.) и Joe Kraus (JotSpot, Excite и др.).
technorati tags: startup
Венчурные капиталисты без ума от Web 2.0
По крайней мере по определению Web 2.0, используемому Dow Jones.
Очередной пузырь? Я так не думаю. На этот раз у всех на устах revenue, а не eyeballs.
LinkedIn
vCard
Лента
